Venciendo a los gigantes

historia del jabon liquido Por: Miranda Gomez –> Haz clic aquí para leer un reporte: “Cómo hacer crecer tu negocio de forma EXPLOSIVA”

Robert Taylor era dueño de una pequeña compañía, dedicada a fabricar y vender productos de limpieza para el hogar y la industria.

La competencia era dura, en un campo dominado por empresas gigantes transnacionales, como Procter and Gamble (P&G), Colgate, Johnson and Johnson (J&J) y Unilever.

Robert comprendió que tenía que hacer algo distinto, porque las esperanzas se ganarle a uno de estos gigantes eran casi nulas. La idea que se le ocurrió: el jabón líquido.

Ya desde el año de 1865, una persona llamada William Sheppard había descubierto que agregando pequeñas partes de amoniaco y otras sustancias al jabón normal, éste adquiría una consistencia casi líquida, viscosa.

Así que Robert se puso a perfeccionar el producto, para darle hacerla más suave, y le agregó aromatizantes y colorantes, con lo que lo hizo comercialmente atractivo.

Pero quedaba el problema de las empresas gigantes. En cuanto descubrieran su producto, nada les impedía copiarlo y sacar sus propias versiones, y con el poder de sus redes de distribución y sus enormes presupuestos para publicidad y marketing, el destino de su idea y de su producto se veía muy negro.

Robert compendió que no podía evitar que las otras compañías copiaran y vendieran su producto, porque no se puede patentar. Sin embargo, lo que sí estaba protegido por una patente era la pequeña bomba de plástico para extraer el jabón líquido de la botella.

Investigando, encontró que la patente la tenían dos pequeñas fábricas de productos y piezas de plástico. Robert se acercó a ellas, y firmaron contrato de suministro exclusivo para él durante un año. La demanda por esas pequeñas bombas de plástico era casi inexistente, por lo que no hubo problema alguno.

La maniobra de Robert le dio, ahora sí, la protección que estaba buscando. Los competidores no podrían comprar las bombas de plástico durante un año completo, y ese tiempo le daría a Robert la ventaja inicial.

El producto fue un éxito de inmediato, y al ir pasando los meses, más y más cadenas de tiendas departamentales y farmacias lo incluían en sus inventarios, dándole a la empresa de Robert (Minnetonka Co.) un muy buen reconocimiento y posicionamiento de marca.

En seis meses, Robert vendió unos 120 millones de dólares de Softsoap (el nombre de su jabón líquido). Además, entró en pláticas con las fábricas dueñas de la patente de las bombas para extender la duración del contrato.

La reacción de los gigantes de la industria fue la que Robert estaba esperando: Ofrecieron comprarle su empresa, la Minnetonka Co., y reconociendo en él a un hombre de negocios muy capaz que seguramente haría un buen papel como ejecutivo, también le ofrecieron un empleo.

Roberto dijo que sí a lo primero y no a lo segundo, y para que quedara claro quien llevaba el control, hizo una subasta, poniendo a los grandes corporativos a competir unos contra otros.

Finalmente, sus marcas Village Bath y Softsoap quedaron en manos de Colgate Palmolive, y la empresa (equipo, personal, canales de distribución) se la vendió a Unilever. La suma de ambas operaciones le generó a Robert aproximadamente 1,200 millones de dólares (valor actualizado).

La maniobra perfectamente ejecutada de Robert Taylor para acaparar la producción de las bombas manuales de plástico le dio una ventaja capaz de hacer que los gigantes se sentaran con él a negociar, y es hoy caso de estudio en las escuelas de negocios de muchas universidades del mundo.

Si tú tienes  ya un negocio, te felicito, porque esa es la ruta más rápida hacia la independencia económica, y para acelerar tu éxito (más ventas, más efectivo en tus cuentas de banco),  te recomiendo que leas el siguiente libro: Haz clic aquí para leer más…

Miranda Gomez

*Relacionado:

¿Te gustó este artículo? Entonces haz click aquí para que puedas suscribirte. Al hacerlo, te llegarán en automático a tu correo electrónico…

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *