May 8 2014

¿Los COSTOS de tu negocio se comen las GANANCIAS?

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En este mini – curso estamos viendo las 9 puertas que debes de abrir para que tu negocio llegue al éxito que deseas. (Haz clic aquí para leer el capítulo anterior…)

Puerta 4: Los costos de tu negocio se comen todas las ganancias. Si tu negocio vende razonablemente bien, pero estás siempre con la tensión de completar la nómina y el pago a los proveedores, entonces tienes este tipo de problema.

La mayoría de las empresas no miden el retorno que le proporciona la inversión en publicidad. Si lo hicieran verían que su actual estrategia publicitaria es un barril sin fondo. Y se genera un círculo vicioso, porque en los malos tiempos, lo primero que se corta es la inversión en publicidad, justo cuando debería de ser al revés.

Es decir, el gasto en publicidad debería de aumentar en los malos tiempos, con la condición de que sepas exactamente cuánto retorno en la inversión te proporciona el mismo, si es que lo tiene.

Cuando la economía del país empieza a desacelerarse, y las empresas se estancan o declinan, los dueños de negocios o los ejecutivos encargados de los corporativos hacen dos cosas: o de plano cancelan los presupuestos publicitarios o aumentan el gasto en el renglón.

El gran problema surge cuando dicho gasto se sigue haciendo igual que siempre, sin medir la efectividad de la mercadotecnia que se ha venido desarrollando. De nada sirve hacer más de lo que no ha estado funcionando. Me he encontrado con empresas en las que, después de analizar los resultados del gasto publicitario, han resultado CERO ventas como producto del mismo. Las ventas existentes se pudieron atribuir a recomendaciones de boca en boca o al consumo de clientes ya establecidos con anterioridad.

Más adelante veremos cómo analizar este gasto, teniendo en mente lo más importante: Por cada dólar invertido, ¿cuánto recibe tu negocio a cambio? Responder esta pregunta atinadamente permite eliminar el gasto que no produce y aumentar la inversión que sí da retorno. Una vez identificada ésta última, es cuestión solamente de aumentarla. Así se crean los círculos virtuosos que catapultan a una empresa hacia los niveles superiores de rentabilidad.

Puerta 5: Tu negocio hace lo mismo de siempre, y obtiene los mismos resultados. A esto se le llama zona de confort. Muchos dueños de negocios (o ejecutivos corporativos) simplemente no pueden / quieren salirse de la misma. El dueño de un negocio se acostumbra a hacer las cosas como las hacen los demás en su giro, y a recibir lo mismo que los demás. Un carpintero está conforme si compra una camioneta similar a la de un competidor, o si el tamaño de su taller es parecido al de los demás talleres del ramo. Pero no tiene que ser así, esta regla no está escrita en ningún lugar. Es parte de la naturaleza humana imitar a los demás, pero tú debes de zafarte de esta visión.

Si tú haces lo que todos los demás hacen, no te estás diferenciando de la competencia ante los ojos del consumidor. Te estás obligando a competir únicamente en base al precio, lo cual es lo peor que te puede suceder. Más adelante aprenderás cómo puedes dejar de hacer lo que no te está funcionando evitar esa forma de pensar conformista, y adquirir el hábito de medir, comprobar y analizar opciones que sean mejores y más rentables para tu negocio.

Puerta 6: Tu negocio no tiene peso alguno en el mercado. Antes que nada tienes que mejorar la opinión y la visión que tienes de tu negocio y de tus actividades. Si piensas que tu única forma de competir en a través de un precio bajo, o que el servicio que ofreces es como cualquier otro, entonces así te va a tratar el mercado.

Haz lo que todos los demás hacen: los mismo precios, la misma publicidad, el mismo trato hacia los clientes, la misma forma de operar, y te perderás entre la multitud de competidores. Es algo equivalente a aceptar la mediocridad.

Si vendes el mismo producto o servicio que todos tus demás competidores, al mismo precio y de la misma forma que ellos, entonces tú debes de agregar algo de valor, o el mercado pasará sobre ti, como una estampida de elefantes, dejándote aplastado. El valor que agregues puede tomar diversas formas, como una mejor garantía, más soporte técnico, más beneficios post – venta. Todo de una forma que tu negocio sea único, distinto a los demás, y sobre todo que te haga ver ante los ojos del consumidor como una opción de más valor y más deseable.

Si haces esto, destacarás favorablemente, y tu negocio estará en posición de salir de la trampa que significa competir en base al precio más bajo. Más adelante comprenderás que cada ser humano tiene la necesidad de sentirse especial. Lo mismo sucede con los negocios. Deben de aparecer como algo especial en el mercado, o corren el riesgo de ser ignorados y barridos fuera del mismo. Para estar a la altura de este reto debes de hacer sentir a tus clientes que son algo especial, respetados y valiosos. Veremos cómo se hace esto más adelante en este mini – curso.

Miranda Gomez

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